473.新年述职
南湖产业园D区，明理法律咨询公司。
回到工作岗位的第一天，老板很忙。
门外传来轻轻的脚步声。
贺敏端著两杯咖啡走进来，一杯美式放在他桌上，一杯拿铁自己端著。
「怎么过了个新年，感觉你变了不少？」
「有嘛？」
「又变漂亮了。」
「谢谢老板~」
小助理迎著男人赤祼祼的视线，莞尔一笑。
她今天穿著件深蓝色的西装外套，真丝衬衫打底，头发扎成低马尾，干练极了。
衣袖挽出一小截，白皙的手腕上套著机械表，眉眼间那股子雷厉风行的范儿，活脱脱从杂志里走出来的职场女性。
「邮件你都看了吧？」
「嗯。」
周明远点点头。
「还有几件事需要当面过一下。」
「你说吧。」
男人端起咖啡，抿了一口。
美式，不加糖不加奶，温度刚刚好。
小助理跟了他这么久，老板的口味比自己都清楚。
贺敏翻开笔记本，第一页夹著好几张列印纸，上面密密麻麻写著数字和备注。
「先说解忧咖啡这边。」
「截止二月底，两家门店的财务数据已经基本出来了，北苑店环比增长百分之八，主要增长来自寒假留校学生的外送订单。」
「光谷店环比增长百分之十二，增长原因是新年过后陆续返工，白领客户回流，属于自然增长。」
「......」
周明远托著下颌，没有说话。
「还有就是老板你交代过的，解忧咖啡融资款到帐之前的一系列手续，我都跑的差不多了。」
「修改公司章程，咱们自家的法务就能搞定，召开股东会通过增资决议的话......黎芝和顾采薇正好都在大理旅游，你们线上开个会走下流程。」
「市场监管那边我也跑过了，随时都能办理工商变更登记。」
贺敏说这些时，一脸坦然。
她显然已经把这些要求烂熟于心了。
目光完全落在周明远脸上，观察著他的表情变化，随时准备回答他可能提出的任何问题。
「OK，没问题。」
男人显然十分满意。
「还有这些......」
说完主要工作之后，贺敏递了一叠材料过去。
「明理各部门的2015年度计划。」
「数据驱动嘛，大家都等著你拍板呢。」
......
这一看，就是大半个小时。
日光挪了挪，周明远才把最后一份计划书合上，靠在椅背间双眸紧闭，用拇指和食指捏了捏鼻梁。
不得不说，赚到钱的公司就是不一样。
明理公司这些部门，每一个都是精锐。
就连工作计划书每一份写得也很漂亮。
产品组写了将近三十页。
从市场分析到产品矩阵到落地执行，每一个环节都画了精美的流程图，配色统一，字体考究，就差请专业设计师排版了。
运营组也不甘落后。
列出了十五个推广渠道、四个阶段的投放计划、预计ROI精确到了小数点后三位，还附了一份关键词库。
技术组的文档最短。
但也有十二页，系统架构，资料库设计，接口文档......
密密麻麻的技术术语，堆了一整屏。
销售组的计划最厚，把去年每个月的业绩都做了详细分析，今年目标分解的更是极为详细。
「废话太多了。」
周明远睁开眼睛，对贺敏摆了摆手：「这他妈还没怎么干，就给我弄出大公司病来了。」
「你去通知各部门负责人，下午两点大会议室开会。」
「当面述职用数据说话，不要PPT，不要计划书，带脑子和嘴来就行。」
「好的老板。」
贺敏深吸一口长气，抿著嘴退出办公室。
......
下午一点五十，明理公司顶楼大会议室。
人已经到齐了。
产品组组长肖晖，运营推广组的石芳芳，技术组的何明，销售组的卫逸凡。
小半年过去，大家都变了模样。
周明远最后一个到场坐下，没有急著开口，而是扫了一圈在座的人。
每个人的表情，男人都看在眼里。
紧张......
有点紧张。
这些人在各自岗位上都能独当一面，可到了要当著老板的面述职，表情中还是会紧张。
「开始吧。」
周明远清清嗓子。
会议室里瞬间陷入安静。
没有人动。
肖晖看著一向热情开朗的石芳芳，石芳芳又扭头去盯卫逸凡，卫逸凡赶紧求助何明，何明又对肖晖努嘴。
场面一时间有些尴尬，仿佛谁先开口谁就输了。
当然，小公司就这一点好，没人催。
直到肖晖受不了压力，第一个站了起来。
他知道自己是产品组的负责人，产品是公司所有业务的基础，他不开口，别人也没法讲。
于是，他走到白板前面，拿起一支黑色马克笔，控制力度刷刷写道。
没有PPT，没有计划书，他只能用最原始的方法讲。
「2014年9月-2015年2月，产品组成果综述。」
他在这行字下面分了两栏，左边是金融立案业务，右边是C端业务。
就连外行都能看得懂，一切十分清晰。
嗯......
肖晖这小子一向做事稳重，没问题。
坐在周明远旁边的贺敏悄悄松了口气。
「周总，我先说金融立案业务。」
肖晖转过身，面对著大家，目光主要落在周明远身上。
「去年接手业务以来，再到今年二月，我们产品组配合律所和销售团队，把金融公司代理立案的全流程做了一套完整的标准化体系。」
「从客户提交材料到法院立案成功，一共拆解了十二个节点。」
「每个节点都有对应的操作指引、文书模板、审核标准和常见问题解答。」
字体龙飞凤舞，很快关键词出现在大家面前。
材料接收、资质审核、证据整理、起诉状起草、立案材料准备、法院对接、立案提交、进度跟踪、补正通知、缴费通知、立案回执、归档结案。
「这十二个节点，每个我们都做好了详细的SOP。」
周明远靠在椅背上，没有打断他。
「这套体系的价值，直接体现在交付效率上。」
肖晖的声音比刚才大了一些。
因为他也清楚，自己接下来要说的数字有些分量。
「刚接手金融立案业务的时候，人均每月处理量是八十件。」
「到了今年二月，这个数字变成了一百五十件，提升了将近一倍。」
「同样的人数，处理了将近两倍的案件量，而且差错率从最初的百分之五降到了现在的百分之二以下。」
他在白板上写下两个数字。
80件/人/月，150件/人/月。
「金融立案业务的标准化，是明理目前为止最成熟的产品。」
肖晖放下马克笔，转过身，腰杆挺直。
「这套东西不只是我们自己能用，如果有一天我们要做对外输出，这套体系可以直接复制。」
「而且金融立案业务，是我们公司营收的基本盘，月均六十万以上的稳定收入，靠的就是这套标准化流程的支撑。」
周明远点了点头。
作为自己白手起家的第一桶金，这个数字他很清楚。
与各大金融公司签定代理立案的框架协议后，每月稳定处理六百件以上的立案申请，每件收取代理服务费一千元，单月营收六十万起步。
这六十万是公司的压舱石。
不管C端业务怎么波动，每个月雷打不动到帐。
「继续说，C端业务呢？」
周明远弓起手指，敲了敲桌面。
肖晖重新拿起马克笔，走到白板的右边。
「C端业务，我们主要围绕婚姻家事、劳动纠纷、交通事故三个领域。」
「每个领域我们都产出了不止一套标准化产品包，包括办案指引、文书模板、常见问题库和客户沟通话术。」
「婚姻家事类完成了七份标准化文档，劳动纠纷类完成五份，交通事故类有四份，合计十六份。」
「使用率呢？」
周明远追问道。
「目前的使用率……不算高。」
肖晖有些迟疑。
「不算高是多少？」
「乐盈律所办婚姻家事案件的律师有五个人，目前只有一个人在使用我们的模板，而且他使用之前，会根据自己的习惯做一些修改。」
「劳动纠纷和交通事故的使用率更低一点。」
「那你觉得问题出在哪里？」
肖晖沉默了几秒。
马克笔痕迹在日光下愈发通透，影子投在白板上，恰好遮住了一小段数字。
「我觉得有个核心原因。」
肖晖终于开口。
「这些文档的内容，是根据我们对业务的理解写的，没有经过一线律师的验证打磨和修改，跟大家的实际工作习惯有差距。」
「嗯......还算实际。」
听到这样的回答，周明远难得露出一丝笑容。
「那你打算怎么解决？」
「蹲点吧，我也没想出更好的办法。」
肖晖说的时候自己都笑了一下，笑容有些无奈。
「蹲点？」
「对的，就是字面意义上的蹲点，我会每周至少花两天时间在律所，坐在律师旁边看他们办案，问他们为什么这么做、有没有更好的做法、我们的文档哪里不好用，把他们的经验萃取出来，叠代到文档里去。」
法学生和法学生之间亦有差距。
实务和法条之间也是。
肖晖作为社招中层干部里的科班法学生，能说出这句话实在是绞紧了脑汁。
「不错。」
周明远笑著点了点头：「办法虽然笨，但是够务实。」
「继续说吧，今年的目标是什么？」
肖晖翻开笔记本，念出了他准备好的数据。
「今年产品组的核心目标是，让标准化文档的一线使用率从现在的不到百分之二十提升到百分之八十以上。」
「具体来说，一季度完成文档的线上化嵌入，二季度完成基于一线反馈的二点零版本叠代，三季度开始建立产品使用的数据追踪机制，四季度实现核心文档的全面覆盖。」
他在白板上写下了时间节点和对应的数字。
「OK，下一个。」
周明远没有说好，也没有说不好。
他只是点了点头，示意肖晖坐下，然后目光转向了石芳芳。
实事求是......原来只是实事求是。
人精石芳芳站起来的时候，已经基本看懂了老板的要求。
她胸腔起伏，像是潜水员下水前最后一口氧气。
然后走到白板前面，接过肖晖的马克笔，先写下了两行大字。
「2014年10月-2015年2月，运营组核心数据。」
「我先说整体。」
石芳芳的声音比平时高了一点，大概是为了压住紧张。
「去年到今年二月，六个月时间，运营组的总投放预算是203.74万，平均33.95万。」
她把这两个数字写在了白板上。
「关键词总展现量3210万次，总点击量26.8万次，平均点击率0.83%。」
「平均点击价格7.6元，总点击消耗203.74万元，跟总投放预算一致。」
数字嘛，石芳芳早已烂熟于心。
但写出来是另外一回事。
写在白板上，她每写一个就用马克笔的尾部点一下，努力在确认自己没有写错。
写到「7.6」的时候，她才重新整理好思绪。
「总线索量32400条，平均线索成本62.9元。」
女孩子就是不一样，石芳芳甚至在白板上画了一个饼图。
「金融立案业务的线索成本是55元左右，C端业务的线索成本是80元左右。」
石芳芳用手指点了点这两个数字。
「之所以有这么大的差距，是因为金融立案业务的关键词非常精准。」
「用户搜的就是金融纠纷代理，批量立案这些词，意图明确，转化路径短。」
「而且我们跟几家大型金融公司有长期合作，他们直接导流的线索成本几乎为零。」
「C端业务的关键词就不太一样，比如离婚律师、劳动仲裁、交通事故赔偿，这些竞争激烈，价格自然就上去了。」
「转化数据呢？」
周明远抱起胳膊，追问道。
石芳芳翻到A4纸的第二页，上面是她昨晚反复核对过的数字。
「C端业务的点击到咨询转化率是8%，咨询到邀约到所转化率是18%，邀约到所到签单转化率是35%，综合转化率0.5%。」
「好的。」
周明远看著这些再熟悉不过的数字，笑著点了点头。
他在脑子里快速过了一遍。
0.5%的综合转化率，意味著每两百个点击才能成一个案子。
这个效率，只能说还有很大的提升空间。
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